Вы прошли десятки тренингов по переговорам, знаете все об интересах, но в решающий момент ничего не срабатывает? Вы готовите железные аргументы, а собеседник вас «не слышит»? Проблема может быть не в тактиках, а в фундаменте — в том, как устроена человеческая коммуникация. Дмитрий Смирнов, тренер по эффективной коммуникации с 20-летним опытом, радиоведущий и продюсер, объяснил на встрече Клуба Про бизнес, каких трех неочевидных элементов чаще всего не хватает для победы в любых переговорах.
Генеральный партнер Клуба Про бизнес — Группа компаний «ФИНТЕХИНВЕСТ»
Технологический партнер Клуба Про бизнес — МТС
Креативный партнер Клуба Про бизнес — Razman Production
Тренер по эффективной коммуникации, радиоведущий, продюсер
Кино в голове: что на самом деле значит «учитывать интересы»
—Классические переговоры учат работать с интересами и картиной мира. Я предлагаю называть это «кино». Мы думаем не пунктами и графиками, а живыми картинками и сценами. В переговорах всегда два «киносеанса»: один — в вашей голове, другой — в голове у собеседника. Конфликт возникает, когда каждый смотрит только свой фильм и не пытается понять сюжет другого.
Как это использовать:
Перед переговорами задайте себе вопрос: «Почему мой оппонент — хороший человек? За что он борется и против кого?». Представьте себе его «кино». Это снимет негативный ярлык и поможет найти нестандартный ход.
Упражнение для тренировки: смотрите конфликтные видео (например, в соцсетях много роликов, где спорят клиенты и сотрудники пунктов выдачи маркетплейсов). Не просто становитесь на сторону «правого», а честно ответьте: какую картину мира, какое «кино» видит каждый участник конфликта? Что он отстаивает? Это учит видеть ситуацию с обеих сторон.
Как управлять своими и чужими эмоциями
Большинство переговоров срываются из-за эмоций. Ваша задача — стать «эмоциональным предохранителем».
Что делать со своими эмоциями:
Проанализировать постфактум. После сложного разговора разберите свою эмоцию по чек-листу:
- в какой момент она возникла?
- Что вы почувствовали физически?
- Как бы поступили, будучи абсолютно спокойными? Это тренирует мозг «договариваться» с эмоциями в будущем.
Контролировать голос. В стрессе голос срывается вверх, выдавая волнение или агрессию. Низкий, грудной и медленный тембр не только успокаивает собеседника, но и вас самих.
Быстрая голосовая разминка перед важным разговором:
- дыхание животом. На вдохе надуйте живот, на выдохе — втяните.
- Вибрация. На выдохе пропойте гласные («А», «О», «У»), чтобы почувствовать вибрацию в груди.
- Зевота. Расслабляет гортань и опускает голос ниже.
- Мычание. Направьте звук «М-м-м» вперед, чтобы голос звучал уверенно и свободно.
Что делать с эмоциями собеседника: используйте технику «Принять и перейти к сути». Не спорьте с оценкой, примите ее и мягко верните разговор к предмету обсуждения.
Фраза: «Вы слишком молоды для этой должности»:
- Неправильно (спор): «Я очень быстро учусь!» (Вы обсуждаете возраст).
- Правильно (принятие + суть): «Понимаю, это серьезная компания, серьезная должность. Я думал об этом, прежде чем отвечать на вакансию. В итоге решил отправить резюме, потому что на предыдущем месте работы мне удалось…» (Вы обсуждаете компетенции).
Эта техника посылает сигнал, противоположный ожидаемому: вместо конфликта — понимание. Это обезоруживает.
Как находить сильные аргументы в режиме реального времени
Можно знать все техники, но в критический момент не успевать их применить. Ключ — скорость мышления и креативность.
Три упражнения для прокачки
- «Объяснятель слов» (а-ля «Крокодил»). Объясняйте слова партнеру без однокоренных. Это учит быстро находить лексику, формулировать мысли емко и точно.
- Комментатор. Включите любой видеоролик без звука и вслух максимально подробно комментируйте все, что происходит на экране. Это развивает скорость реакции и связность речи.
- Шесть картинок. Возьмите 6 случайных изображений. Ваша задача — не просто составить из них историю, а объединить их общей идеей или философским размышлением. Это тренирует мозг видеть множество связей и находить неочевидные аргументы и альтернативы.
Успех переговоров зависит не столько от заученных тактик, сколько от гибкости и понимания человеческой природы.
Сфокусируйтесь на трех базовых вещах:
- Найдите «кино» собеседника. Поймите, какую картину мира он отстаивает.
- Управляйте эмоциональным климатом. Контролируйте свой голос и используйте технику «Принять и перейти к сути», чтобы гасить чужие эмоции.
- Тренируйте скорость и гибкость мышления. Регулярно выполняйте простые упражнения, чтобы в критический момент мозг выдавал сильные ходы, а не паниковал.
Именно этот фундамент превращает набор техник в настоящее искусство убеждения.
Источник: Про бизнес