Владимир Куст — сооснователь компании Hammertone Yachts, единственного производителя современных катеров премиум-класса в Беларуси для активного отдыха, рыбалки и путешествий. После многих лет строительства нефтегазопроводов на территории Беларуси и России он вернулся в родной Гомель и запустил производство катеров из стеклопластика. Компания работает с 2018 года, а каждый катер производится индивидуально — от выбора цвета корпуса до расположения каждой опции (подсветки, телевизора, подводных фонарей для ночной рыбалки.) Стоимость готового судна — от $ 60 до $ 400 тыс. за полностью укомплектованную яхту. В интервью «Про бизнес» предприниматель рассказал о том, как удалось открыть производство, почему никто больше не производит катера в Беларуси, и кто может себе позволить судно за несколько сотен тысяч долларов.
«Каждый катер создается под индивидуальный запрос клиента»
— С детства мне было интересно все, что связано с техникой. До этого я занимался строительством нефтегазопроводов по всей России и Беларуси. Долгое время ездил по командировкам, но в какой-то момент захотел вернуться в родной город Гомель, искал, чем здесь заняться. У человека, с которым мы в партнерстве, была база, он занимался композитными изделиями. И вот мы на территории этой базы организовали производство катеров.
Сначала производили одну модель, затем постепенно расширяли возможности и сейчас у нас модельный ряд из пяти катеров. Все из стеклопластика, от каютного катера с подвесным мотором до глиссирующих моторных яхт с флайбриджем. Каждый катер создается под индивидуальный запрос клиента — можем реализовать практически любые пожелания.
Запустить производство катеров — это не та задача, где можно просто посмотреть видео на YouTube и повторить. Это сложный процесс, требующий высокого уровня знаний. Для этого ездили в Европу, смотрели на заводах, как все устроено там, изучали технологии. Разбирались в этом более детально и методом проб и ошибок уже начинали запускать у себя, и с каждым разом все это улучшать и адаптировать под условия эксплуатации наших катеров.
«Самые популярные наши модели в готовом виде стоят $ 70−120 тыс., а самая дорогая модель $ 400 тыс.»
С юридической точки зрения все оказалось достаточно сложно. Наши катера подпадают под технический регламент Таможенного союза о безопасности маломерных судов. Но есть проблема — так как мы единственный производитель в Беларуси, который делает такого формата катера, нет процедуры классификации данных судов в Республике Беларусь по этому техническому регламенту. Она есть в России. В России мы эту классификацию делаем, но нам правильно делать у себя по месту нахождения производства.
Мы сейчас ведем диалог с Министерством по чрезвычайным ситуациям, Государственной инспекцией по маломерным судам, которое, вероятнее всего, будет заниматься классификацией, пытаемся вынести это на Совет Министров — устранить пробел в законодательстве в плане этого технического регламента, — рассказывает о процессе Владимир. — Орган, который будет этим заниматься, может быть назначен только указом Президента.
Сейчас сложно сказать, какая сумма была вложена в производство с 2018 г., так как мы постоянно реинвестируем деньги. По моей оценке, это уже порядка нескольких миллионов долларов. На самом старте нам понадобилось около $ 300 тыс. Эти деньги вложил мой партнер.
Начинали это все делать руками самостоятельно: штат начинался с меня одного, потом постепенно росли. На данный момент у нас работает порядка 40 человек. В периоды высокой загрузки количество сотрудников вырастает до 70. Главная проблема — найти специалистов, сделать это в такой узкой нише невозможно. Каждого нового сотрудника приходится обучать с нуля, а процесс обучения занимает около шести месяцев.
Производство разделено на 3 основных направления: это производство непосредственно деталей корпуса, затем их подгонка, сборка, склейка. И уже финишная сборка — оснащение комплектующими.
Стартуют цены на наши катера от $ 30 тыс. Это самый маленький корпус, шестиметровый, без двигателя и без прицепа. Но клиенту, чтобы создать полноценный катер понадобится минимум $ 50−60 тыс. Ему нужно будет докупать двигатель, прицеп, какие-то другие дополнительные опции. Самые популярные наши модели в готовом виде стоят $ 70−120 тыс., а самая дорогая модель $ 400 тыс.
«Мы можем производить как 10, так и 30 катеров в год»
Что касается числа катеров, мы занимаемся мелкосерийным производством. Нам важно не количество, а качество: ориентируемся на создание уникальных комплектаций, которые удовлетворяют потребности каждого клиента. Мы особое внимание уделяем индивидуальному исполнению каждого заказа. Работаем с полным учетом всех пожеланий заказчика: чем он занимается, какие увлечения у его семьи, какие дополнительные опции ему нужны. Мы можем производить как 10, так и 30 катеров в год, но для нас важнее качество и уникальность каждого изделия.
Все проекты я веду сам, поскольку важно поддерживать тесный контакт между клиентом и производством. Все наши клиенты — это состоятельные и успешные люди, владельцы бизнеса, топ-менеджеры, поэтому общение с ними должно соответствовать высокому уровню. Часто с клиентами остаемся друзьями, которые потом присылают видео как эксплуатируют наши катера, зовут в гости, на рыбалку.
Каждый клиент носит в себе уникальную историю и свои особые запросы. Мне трудно выделить кого-то одного как самого необычного, ведь каждый в чем-то уникален. Кто-то заказывает цвет, который вызывает сомнения у окружающих, но клиент с восторгом заявляет: «Вау, именно это я и хотел!» Другие клиенты выбирают телевизор специально для своих внуков, устанавливая его в удобное им место. А некоторые заказывают подводные фонари, размещая их так, чтобы было комфортно возвращаться к катеру во время ночной рыбалки.
Хотя производство катеров является интересным бизнесом, по финансовым показателям оно не отличается высокой прибыльностью. Маржинальность в этом сегменте составляет примерно 15−18%, в то время как в других областях премиальных товаров она может достигать 50−70%. Это объясняется высокой сложностью производства и необходимостью индивидуального подхода, что существенно увеличивает издержки.
На маркетинг мы выделяем около $ 15−20 тыс. Наша компания уже хорошо известна, и к нам часто обращаются клиенты, которые увидели наши катера у себя в регионе или у знакомых.
Процесс производства всегда сопряжен с различными проблемами, начиная от некачественного сырья и заканчивая нарушениями технологий со стороны работников. Взаимодействие с клиентами также может быть непростым — нередко возникают ситуации, когда они так внимательно проверяют каждую деталь, что создается напряжение. Однако, несмотря на трудности, мы обычно сохраняем теплые отношения с клиентами и успешно продолжаем сотрудничество.
Мы стремимся развиваться и планируем выпускать яхты длиной до 20 метров. На данный момент наш ассортимент включает катера длиной от 6 до 11,4 метров. В Беларуси у нас нет конкурентов, поскольку процесс производства достаточно сложный, однако в России конкуренция значительно выше.
Источник: Про бизнес