Наталья много лет трудилась бухгалтером, но работа казалась ей скучной и неинтересной. 13 лет назад героиня переехала в Беловежскую пущу и вместе с семьей построила несколько агроусадеб, которые сдаются в аренду, — «Зубровка» и «Домик в пуще». Поговорили с Натальей о том, как создать бизнес в агроэкотуризме, какие сложности у этой сферы и как автоматизировать процессы в небольшом гостиничном бизнесе.
Из бухгалтерии — в агроэкотуризм
До того, как стать владелицей усадеб в Беловежской пуще, Наталья долгое время трудилась бухгалтером на крупном государственном предприятии. Работа была спокойной и стабильной, но скучной и однообразной.
— Бухгалтерия требует скрупулезности, усидчивости и готовности каждый день заниматься одними и теми же процессами: сидишь, вводишь проводки, обрабатываешь первичку, раз в месяц сдаешь отчетность. Одним словом — скукотища.
В какой‑то момент я поняла: не хочу провести всю жизнь в офисе. Появилось ощущение, что настоящая жизнь проходит где‑то рядом.Поэтому, уходя во второй декрет, поставила себе задачу — придумать, чем хотела бы заниматься дальше. Возвращаться на работу бухгалтером не хотела, хотя, с моими амбициями могла бы расти в карьере. Но это был не мой путь.
«За первый участок заплатили всего $ 1 000»
Супруг Натальи из Витебской области, а героиня — из Могилевской. В Брест семья попала по работе мужа. Там и решила обосноваться.
— Беловежская пуща для нас — место сакральное и знаковое. Для местных это что‑то привычное, а для нас — настоящее «вау». В 2011 году землю можно было легко купить через аукцион. Сейчас звучит странно, но тогда ажиотажа не было: не стояли очереди желающих, не было планов строить туристические объекты. Мы подали заявку и оказались единственными участниками. В итоге купили первый участок (14 соток) практически по стартовой цене — около $ 1 000.
Бизнес‑плана не было. Мы не покупали землю с мыслью: «Построим усадьбу и начнем принимать туристов».Идея была семейной: родители живут далеко, никто не молодеет, поэтому хотелось построить здесь дом и, возможно, со временем перевезти родных поближе к нам.
Выбрали дом из оцилиндрованного бруса. Он приезжает фактически как большой конструктор, который собирается на заранее подготовленном фундаменте с уже подведенными коммуникациями. Обошелся нам примерно в $ 50 000.
Процесс строительства несложный. Деревянный дом в этом отношении очень благодарный, не требует сложной интерьерной концепции. Есть дерево, кругляк, фактура стен — и дальше весь интерьер и экстерьер строятся вокруг этого. Пока шла стройка, стало понятно: идея с переездом родителей, скорее всего, не получится. Людям в определенном возрасте очень тяжело срываться с привычного места и менять весь уклад жизни.
«Первый год работы оказался сложным»
Тогда, в 2014 году, в семье появилась мысль о том, что дом можно сдавать. Правда, не было ни опыта, ни ожиданий, ни понимания, как работает бизнес.
— Мы сделали первую фотосессию дома, причем на телефон. Разработали и сайт — выглядел он корявенько. Я разместила объект на белорусских классифайдах, на Booking.com и начала принимать гостей.
Тогда мне казалось: я поймала удачу за хвост, сейчас посыплются бронирования, останется только заселять, выселять, убирать дом и считать деньги.Но очень быстро выяснилось, что все устроено не так.
Первый год был достаточно сложным: нужно не просто получать бронирования, но и понять, как организовать весь процесс. Мы сами в усадьбе не живем: ради любой мелочи нужно ехать туда — что‑то сломалось или закончилось, встретить гостей, решить бытовой вопрос. Все это требовало времени и поездок, но именно такой формат работы научил меня постепенно планировать день и работу: распределять время, понимать будущую загрузку, выстраивать график. В итоге я пришла к работе, которую действительно люблю.
Кроме того, для меня это был не самый простой период: случились серьезные проблемы со здоровьем. Я — чернобылец, прошла через онкологическое заболевание.
Но параллельно с лечением много училась: изучала Booking, читала все гостиничные форумы (да, в 2014‑м они еще существовали) и литературу по маркетингу, искала опыт других владельцев объектов размещения. До сих пор «Гостеприимство и туризм» Котлера — моя любимая настольная книга.
Страшна ли была конкуренция? Нет, работы было столько, что не хватало времени смотреть по сторонам. На Booking тогда размещались неподалеку около 15 объектов, поэтому гостей всем хватало.
«Агроусадьба — это гостиничный бизнес, им нужно управлять системно»
Героине быстро пришлось столкнуться с понятием «экономика бизнеса». Когда она впервые посчитала затраты на дом, стало понятно: один объект — это скорее хобби, которое требует много времени, но не дает полноценного дохода.
— Один из очевидных способов сделать модель бизнеса устойчивой — увеличить объем. В 2013 году у нас появилось еще несколько участков. Правда, их стоимость была выше — от $ 7 000 до $ 15 000. Сейчас у семьи 4 участка, 8 домов и 4 гостевых номера.
Самый дорогой дом обошелся примерно в $ 200 000.Контролем стройки занимался супруг, а когда дом вводился в эксплуатацию и начинал принимать гостей, вся работа переходила ко мне. Достаточно быстро я поняла, что невозможно бесконечно все делать вручную. Тогда я наняла клининговую компанию.
Стирку тоже отдала на аутсорс: стала возить белье в частную прачечную в Бресте. Оптом закупала все расходные материалы. Шаг за шагом уходила от модели «хозяйка делает абсолютно все сама» к той, где бизнес состоит из процессов.
Я поняла, что агроусадьба — это небольшой гостиничный бизнес, которым нужно управлять системно. Если есть возможность часть работы отдать на аутсорс — то обязательно это сделаем. При этом мы сами стрижем деревья, убираем листву, садим цветы.
Я не работаю круглосуточно, но мысленно вовлечена в бизнес почти всегда.Цель с самого начала была создать формат, не требующий моего непрерывного присутствия, но координирую все: от уборки и состояния мебели до проверки техники. Также мы предлагаем гостям завтраки, но этим занимается супруг. Со временем он ушел из найма, чтобы заниматься нашим делом.
С семьей мы живем примерно в 40 минутах езды от усадеб — в Бресте. Обожаю это время в дороге. Оно помогает переключаться с рабочего режима в домашний (и наоборот). Если бы жила совсем рядом — точно работала круглосуточно.
Наталья отмечает, что владельцу усадьбы нужно иметь смекалку. Героиня шутит, что пилочкой может починить что угодно. Обычно перед заездом гостей что-то может сломаться, а специалист физически не успевает приехать.
— Например, недавно гости сломали кровать — центральное крепление, которое держит матрас. До заезда оставалось мало времени, нормально отремонтировать конструкцию уже не успевали. Поэтому подперли центр кровати деревянным пеньком: гости заселились, ничего не заметили, а уже после выезда мы отремонтировали.
И таких маленьких аварий в работе много: что‑то сломалось или перестало работать, где‑то интернет подвис. Всегда нужно придумать быструю замену или временное решение. Поэтому одна из самых важных вещей в работе хозяина и хозяйки агроусадьбы — это не только умение организовывать людей и процессы, но и способность максимально быстро соображать на ходу.
«Мы не конкуренты отелям, у нас разная аудитория»
По словам Натальи, основная аудитория — люди, которые приезжают посмотреть Беловежскую пущу и хотят совместить поездку по достопримечательностям с комфортным отдыхом в деревне.
— Мы ни в коем случае не конкуренты отелям в Беловежской пуще, потому что человек, который выбирает дом, — это не тот, кто поселится в номере 15 кв. м. В основном наши гости проводят день в пуще: гуляют, ездят на экскурсию, смотрят Каменюки и другие места, а вечером возвращаются в готовый для жизни дом.
В стоимость проживания у нас входит завтрак, а дальше — все, чем можно занять вечер или спокойный день на территории, в зависимости от выбранного дома: баня, купель, фурако, сауна, джакузи, барбекю, спортивные и детские площадки. Есть небольшой велопрокат, которым все гости могут пользоваться летом, работает бассейн. Часть людей едет к нам не ради активной программы: хотят провести несколько дней или отпуск в своем темпе — выспаться, позавтракать, погулять по лесу, пожарить мясо на мангале, а вечером сходить в баню.
Развитие усадьбы идет по мере запроса гостей, или же когда нам приходят в голову интересные идеи. Например, у нас есть одежда для зимних фотосессий: валенки и кожухи. Мелочь, но гостям нравится.
Все нововведения — недешевое удовольствие. Например, купель фурако обошлась примерно в 10 000 рублей, джакузи с гидромассажем — в 24 000 рублей, каркасный бассейн с оборудованием — около 4000 рублей.
«Если загрузка усадьбы всегда 100%, это сигнал, что продешевили»
По словам Натальи, количество гостей и загрузка зависят от сезона. Летом она держится на уровне около 80%, а вне сезона может опускаться примерно до 25%.
— Я совершенно не стремлюсь к постоянной загрузке на 100%. Для меня это вопрос экономики бизнеса: если объект очень долгое время работает на пределе, это означает быстрый износ домов, мебели и оборудования, большую нагрузку на уборку и техническое обслуживание. Поэтому, когда спрос становится слишком высоким и загрузка приближается к максимуму, предпочитаю регулировать цены.
Считаю, что полные загрузки — не всегда повод для гордости. Иногда это сигнал о том, что агроусадьба продешевила с ценой. Конечно, бывают праздники и длинные выходные, когда практически все занято по любой цене, — это нормально. Но если объект месяцами работает без выходных, я бы как предприниматель уже задала вопрос: правильно ли выставлена цена на этот продукт.
«Нельзя один раз построить дом и считать, что он и через десять лет будет приносить прибыль»
Цены за проживание в домах варьируются от 290 до 900 рублей за сутки. Итоговая стоимость зависит от количества гостей и выбранного дома.
— Аренда небольшого гостевого домика с печкой и сеновалом стоит 290 белорусских рублей на двоих, в эту цену включен завтрак. Дальше стоимость увеличивается от количества гостей, потому что каждый дополнительный человек — это завтрак, белье, полотенца, расходные материалы и дополнительная нагрузка на объект. Большие площади стоят дороже: проживание на четверых в доме с джакузи обойдется от 900 рублей за сутки.
Небольшой домик за 290 рублей в сутки при загрузке 80% летом за месяц приносит около 7000 белорусских рублей. Но это совсем не значит, что эти деньги мы положили себе в карман. В хорошем месяце прямые и операционные расходы составляют 20−30%, иногда до 40%. В менее загруженный период доля расходов становится выше и иногда приближается к 50%.
Еще один момент, который часто забывают: прибыль бизнеса и личный доход владельца — это совсем не одно и то же. Первые несколько лет мы практически все, что зарабатывали, вкладывали в усадьбу: получили прибыль и построили, купили, улучшили территорию, добавили новую услугу, сделали ремонт, автоматизацию, благоустройство. По большому счету, это продолжается до сих пор. И еще: чтобы получить те 7 000 рублей на маленьком домике, его пришлось реставрировать практически с нуля.
Нельзя один раз построить дом и считать, что он через десять лет будет приносить прибыль: через объект проходят гости, он изнашивается, требуется замена матрасов, мебели, техники, текстиля, сантехники, покраска и ремонт интерьеров. Обслуживание инженерных систем — та самая амортизация, которую часто не видят в красивых расчетах; поэтому я скептически отношусь к формулам: дом стоит 500 рублей в сутки — умножаем на 365 и получаем прибыль. Это не так работает!
«Заглянула в рекламный кабинет, а реальные расходы заметно отличались от сумм в счетах»
С продвижением Наталье пришлось разбираться самостоятельно. В начале она даже не слышала ни о контекстной рекламе, ни о таргете.
— Первый специалист оказался не совсем честным: рекламный кабинет был на мне, но работник думал, что туда не зайду. Когда из любопытства заглянула, реальные расходы заметно отличались от сумм в счетах. Это был важный урок: доверяй, но проверяй. Даже если делегируешь рекламу, как собственник должен понимать базовую механику — за что платишь, какие показатели смотреть, что реально работает, а что просто красивые цифры.
После этого я прошла курсы по рекламе и брала консультации у экспертов. Специалиста по рекламе или SMM можно нанять в любой момент, но если владелец не понимает, чего хочет от продвижения, результат будет условным. Поэтому я всегда сама определяю задачи контента, а делегирую только монтаж и визуал. Стратегию, смыслы и тексты держу у себя. Кроме того, используем и офлайн рекламу: на протяжении 10 лет по дороге на усадьбу стоит наш рекламный баннер.
Наталья работает и с классифайдами, правда, сотрудничает сейчас только с одним из них.
— Многие белорусские классифайды живут в прошлом веке. Обращаются с предложениями о сотрудничестве, я задаю вопрос: как синхронизируются календари? На меня смотрят с непониманием, так как используют iCal — а это уже совсем устаревшая система, с которой легко получить овербукинг. Мне необходимо, чтобы каждая бронь закрывала все календари одномоментно.
Диджитализация — одна из любимых тем Натальи. Она автоматизирует все процессы в работе, которые возможно.
— В начале все бронирования принимала вручную, но как только гостей стало больше, это стало невозможно.
Второй момент: путь от первого сообщения до оплаченного бронирования может занимать много времени, а гости пишут и звонят в любой момент, отвечать желательно быстро. Со временем появляются шаблоны, скрипты ответов. Здесь справится обычный онлайн‑календарь, понятная таблица в Excel, несколько шаблонов.
Дальше появился интернет‑эквайринг: я стала отправлять готовые ссылки и счета на оплату из шаблонов. Следующий шаг — модуль бронирования на сайте. Гость сам заходит, выбирает даты, видит свободные варианты, подбирает дом, сразу вносит предоплату — и отпадает огромный пласт переписки и телефонной коммуникации.
Кроме того, есть рассылки гостям: подтверждения бронирования, полезная информация, запрос на отзыв. Рассылки дублируются в почту и мессенджеры, используем разные каналы интеграции. За все сервисы автоматизации платим примерно 2100 рублей в год. Отдельного сотрудника за эти деньги я бы не смогла найти.
«Приходилось сталкиваться даже с шантажом»
Возможно ли ведение бизнеса без конфликтных ситуаций и стресса? По словам Натальи, 99,9% гостей — прекрасные люди, с которыми легко сотрудничать. Но бывают и неприятные ситуации.
— Случалось, что гости портили имущество, но при этом оставляли за это деньги. Это нормально, всякое бывает. Был случай, когда постояльцы решили забрать целую упаковку таблеток для посудомоечной машины. На днях вообще столкнулась с шантажом: гость требовал скидку 50% за то, что у соседей работал мини-экскаватор. Если не отдам деньги — мне поставят плохой отзыв. Я предпочитаю честно рассказывать о своем продукте, но не отвечаю за чужие эмоции и ожидания. К сожалению, всем не угодишь.
Напоследок спрашиваем у Натальи про ближайшие планы в работе: хотят ли строить новые дома и расширять территорию.
— После 13 лет работы в агроэкотуризме у меня нет идеи, что нужно масштабироваться и построить десяток домов. Иногда развитие — это не про то, чтобы стать больше, а возможность сделать лучше то, что есть сейчас. Поэтому в ближайших планах: дальнейшая автоматизация, работа с постоянными гостями, развитие сайтов и другие важные задачи.
Источник: Про бизнес