Николай — предприниматель, который до сих пор может простоять всю ночь у фрезеровочного станка, чтобы поддержать собственный бизнес. Деревянные изделия Florbox можно увидеть в крупных торговых сетях, цветочных магазинах и на маркетплейсе. Как построить необычный бизнес и финансово «выжить» после пожаров на WB, рассказал Николай, собственник Florbox.
«Сдавал в аренду зорбы, открыл кафе и цветочный магазин»
Николаю 36 лет, из которых практически 15 лет — в предпринимательстве. Наш герой пробовал себя в различных сферах: от проката зорбов до цветочного бизнеса.
— Я из тех, кому нравится создавать бизнес своими руками. Сейчас разговариваю с вами, поднявшись из мастерской: только что отфрезеровал почти 70 метров доски.
Но давайте обо всем по порядку. Я закончил Минский государственный торгово-экономический колледж, а затем Минский институт управления. По распределению попал в один из магазинов государственной торговой сети, которая, к счастью, уже не существует. Там нас буквально заставляли мыть колбасу и стирать даты на молочных продуктах. Именно тогда я пообещал себе, что больше никогда не буду работать в найме. В 2013 году я открыл свою первую собственную компанию. Год был богатым на события — тогда же закончил институт, женился и у нас с супругой родилась дочь.
Не могу сказать, что я был готов к бизнесу. Скорее, тянуло к маркетингу — думал, буду работать в этой сфере до конца жизни. Но в институте мне повстречалась преподаватель, которая рассказала про объединение бизнес-ангелов, которое работало на тот момент в Беларуси. А у меня как раз родилась интересная идея, в которую поверили инвесторы. Сейчас, кстати, мне она кажется довольно наивной.
Идея заключалась в сдаче в аренду зорбов — больших надувных шаров для катания с гор и по воде. Чтобы основать проект, я изучил множество нормативных актов и нашел постановление Совета Министров о необходимости создания на пляже инфраструктуры, после чего исполкомы должны выдавать разрешения. По этой причине на Цнянке в 2013-2015 годах я, возможно, стал единственным арендатором, который работал на пляжной площади по решению исполкома и без уплаты арендной платы.
Инвесторы денег напрямую не давали: мне купили зорбы и палатки. И вот тогда, в 2013 году, я впервые почувствовал себя бизнесменом: стал на пляже самостоятельно с кассовым аппаратом, получая деньги за свое дело. Но начинал с долгов, потому что инвестиции необходимо вернуть. У меня был план, который оказалось сложно выполнить.
Уже в 2014 году Николай сдавал зорбы в аренду детским лагерям и сотрудничал с парком активного отдыха. Изначально зорбы пользовались спросом: их заказывали на мероприятия и брали в аренду. Однако со временем оборудование изнашивалось, и ремонтировать его становилось все сложнее. В итоге, к 2019 году, зорбы так и остались лежать на складе одного из парков отдыха, где находятся до сих пор.
— Обслуживание, сдача в аренду и продвижение этого направления требовали слишком много времени и сил. Один шар весит 80 кг. Перевозить и носить их с одного места на другое достаточно дорого. В тот момент в окружении не оказалось людей, заинтересованных в развитии этого направления, а самому мне стало уже неинтересно.
В 2016 году герой открыл кафе, на базе которого был в том числе активный отдых. Но быстро пришлось закрывать заведение, так как бизнес оказался нерентабельным. Тогда Николай открыл цветочный магазин для супруги, которая только вышла из декрета.
— В накладных увидел, что жена закупала корзинки для цветов по ценам, которые меня удивили. Тут я и подумал: почему бы не делать их самостоятельно? Так началось новое направление бизнеса, которым занимаюсь и сейчас — Florbox.by.
«Прибыль примерно 4500−6000 рублей в месяц»
В 2017 году Николай открыл мастерскую, в которой начал творить из дерева: с гвоздями, лобзиком и другими инструментами — так и получились первые ящики для цветов и подарков. Сейчас ассортимент намного шире: кормушки для птиц, вазы, фонарики, корзины и многое другое.
— На старте в бизнес на оборудование пришлось вложить около 23 000 рублей. Небольшая часть — из накоплений, все остальное — займы, которые затем постепенно возвращались.
Наверняка встречали мои изделия в крупных торговых и цветочных сетях: деревянные ящики с канатной ручкой. Именно такие я придумал первым в Беларуси, и занимаю бо́льшую часть рынка.
Сейчас в команде бренда Florbox восемь человек: на производстве задействованы четыре сотрудника, в офисе работают два, еще два — водители. На работе я нахожусь ежедневно: подстраховываю ребят на производстве и в мастерской. Также занимаюсь переоценкой каждого товара, ну и, конечно же, всеми управленческими задачами.
Это направление бизнеса по ящикам не просто пошло, оно взлетело!Я занял прочную позицию на рынке и стал практически единственным поставщиком. Спрос на ящики имеет низкую эластичность: он практически не реагирует на изменения цен. Цветы подрезаются и подготавливаются к продаже именно в таких ящиках. Также начали изготавливать под оптовые продажи ящики и другую деревянную декоративную продукцию, включая изделия под заказ.
Однако для роста и масштабирования требовались инвестиции. В 2022 году запустили лазерную установку. Я взял деньги взаймы у друзей, и на сегодня общий долг — около $ 45 000. При этом ежемесячная прибыль составляет примерно 4500 — 6000 рублей. Однако все они сейчас уходят на мою зарплату, займы и долги.
Мне нужно расти, чтобы вернуть привлеченные инвестиции, поэтому в какой‑то момент пришлось даже продать долю в фирме. Затем пришла идея наладить продажи непосредственно на маркетплейсе. Ну, а что там сейчас происходит, и сами знаете…
«Не получили ни копейки компенсации от маркетплейса»
В 2022 году Florbox вышел на Wildberries. Несмотря на хорошую маржинальность, пришлось столкнуться с большим количеством проблем. Сразу отметим, что маркетплейс — не единственный источник продаж. У компании есть крупные постоянные клиенты и хорошо работает сарафанное радио.
— В ситуации со сгоревшими складами вышла очень обидная история. Маркетплейс в своих рекламных кампаниях призывал: «Делайте заказы — поддержите продавцов». На деле наша компания не получила, например, ни копейки компенсации. Более того, мы даже не понимаем, на каких складах находятся товарные остатки, — эта информация закрыта. В итоге маркетплейс поддержал сам себя.
На текущий момент оцениваем потери примерно в 25 000 — 35 000 рублей. Точнее сказать невозможно, потому что площадка не предоставляет никаких данных. Даже не знаем, что находится в пути, что уже сгорело, а что вернулось. Поэтому мы условно приняли эту сумму как потери.
«Вместо маржинальности в 10-15% мы имеем от −1 до +2%»
На текущий момент зарплатный фонд компании составляет 15 000 белорусских рублей. Расходы на зарплаты и налоги здесь уже учтены, но еще есть взносы в ФСЗН — порядка 7000 рублей, а также аренда — около 5000 рублей. То есть, по словам Николая, предприятию жизненно необходимо иметь выручку не менее 20−25 тысяч белорусских рублей, чтобы хотя бы существовать.
— Ситуация на сегодня такова: с позапрошлой недели мы запросили вывод средств, и в рамках обещанных пяти рабочих дней только сегодня получили 1800 белорусских рублей. Хотя на самом маркетплейсе у нас находится больше 8000 рублей. Столько на данный момент заработали после вычета комиссии и затрат на логистику.
Потери несоизмеримы: это и работа, и часы, и материалы, и, в принципе, недополученная выручка, которую, вероятнее всего, никто не собирается компенсировать.С точки зрения маркетплейса позиция абсолютно ясна. С другой стороны, мы не получаем даже страховку.
Нам вернули часть денег бонусами на рекламу. Мы использовали, но предоставили их с ограничениями по времени и депозиту. То есть даже не можем использовать бонус так, как хотели бы, — нам сразу задают выгодные для площадки рамки.
В момент выхода на маркетплейс мы видели выгоду для нас. Благодаря этому есть возможность продажи на весь рынок СНГ. Однако сейчас, ввиду происходящего, вместо маржинальности в 10-15% мы имеем от −1 до +2%.
«542 вазы не доехали до клиентов, но за доставку пришлось платить нам»
Бизнес не может существовать без неудач и промахов. С такими ситуациями сталкивался и Николай.
— Самый большой коммерческий промах у нас случился в прошлом году перед 1 сентября. У нас заказали огромное количество ваз. Мы их все отгрузили, но, возможно, вспомните, какие огромные очереди были тогда с поставками на Wildberries. Дело в том, что такая же задержка произошла и с доставкой до конечных клиентов.
В результате 542 вазы не доехали до клиентов к 1 сентября — не по нашей вине, и все они вернулись обратно. То есть я, как продавец, заплатил за доставку туда и обратно. Отменить заказы тоже не могли, потому что за это полагается штраф. Но маркетплейс даже отгруженные 20 августа товары не успел доставить вовремя, а вину перекинул на нас.
А вот еще одну из проблем удалось решить. Примерно год назад Wildberries дал возможность запрещать автоакции. Требования к участию в них каждый раз ужесточаются, поскольку площадка предлагает все более низкую цену, доводя ситуацию до абсурда. Чтобы кормушки попали в сезонную акцию, мне предлагают выставить на них цену, почти равную стоимости логистики и материалов. При этом комиссию маркетплейса и зарплаты я, видимо, должен оплатить, заработав где‑то в другом месте.
Мы за то, чтобы поддерживать развитие маркетплейсов, потому что оно интересное и прибыльное. Но когда каждый месяц меняются правила и продавцов ставят в невыгодные условия, то, будем говорить прямо, мы не всегда можем выдержать ту нагрузку, которую на нас скидывают. Ведь мы платим за транспорт, комиссию, а сам маркетплейс за что отвечает?
Более того, мы не можем, например, в чате с покупателем написать, что нашу кормушку или ящик сломали в доставке. Как только администраторы маркетплейса видят угрозу собственной репутации, они отклоняют данный ответ и блокируют возможность общаться с покупателем.
Нам каждый день предлагают новые акции и хотят, чтобы я презентовал свои товары на их площадке. А я не на помойке нашел наши кормушки. Даже в прошлом сезоне мы были в ТОП-2 продаж, а это, поверьте, огромный объем для маркетплейса.
Чувствуем себя беспомощными котятами, потому что были ежедневные выплаты, и нам их в одностороннем порядке отменили. Мы попали в кассовый разрыв, но это вообще никого не волнует. Хотя хочется выделить отдельно ЖРЭО: они пошли навстречу, поняли, что у нас будет задержка, и дали месяц отсрочки платежа за аренду мастерской.
В итоге получается такая история: я вынужден сократить штат и почти 18 часов провожу на работе только ради того, чтобы отработать без штрафов запросы маркетплейса. Я не считаю это адекватным, но, к сожалению, заключив договор однажды, мы стали просто заложниками этой оферты.
Останавливаться, конечно же, не планируем. Впереди праздники, например, День матери, а значит — самое время трудиться и зарабатывать. Уверен, что мы со всем справимся.
Источник: Про бизнес