Начать бизнес с пустым карманом и в одиночку — типичная предпринимательская история. Начать бизнес с долгами и неуправляемой командой — задача с тремя звездочками. Но иногда такие вызовы не выбирают, они буквально падают сверху и проверяют на прочность. Так осенью прошлого года Катерина и Николай Мирончук оказались у руля бизнеса по рекламе в лифтах. Сегодня эта компания называется «Белая ворона», управляет 1000+ лифтами по Минску и не имеет ни одной задолженности. Еще полгода назад ситуация была совсем иной и, можно сказать, критической. Рассказываем историю двух смелых супругов-предпринимателей, которые умеют оптимизировать, не боятся увольнять и помогают клиентам выбирать лучшее из хорошего.
В мувинге половина заказов работала в -3,5% прибыли
— Раньше я развивал бизнес в сфере переездов, у нас с партнером был свой сервис мувинговых услуг (организация переездов и перевозок — прим. ред.), — вспоминает Николай. — Первое время сами возили-носили, постепенно вышли в управление своим делом. Отдавали грузчикам-исполнителям простые заказы, потом начали делегировать и более сложные. Свой автопарк не собирали, сделали ставку на продажи и маркетинг. Спустя примерно 3 года это дало свой результат.
Николаю и его партнеру важно было работать в независимой позиции, а это требовало наличия разных источников заказов. Думали, как продвинуть свои услуги, обратили внимание на сферу рекламы в лифтах. Свежие новостройки, сотни новоселов — именно здесь была нужная мувингу аудитория.
— Мы начали обшивать лифты в новостройках ОСБ-панелями, а на них — размещать свою рекламу. Не могу сейчас подсчитать и сказать, сколько же именно заказов нам принес этот инструмент. Но если ты хочешь быть первым, ты должен быть везде. У нас были партнерства со строительными магазинами, таргетированная реклама, рекомендации.
Довольно быстро компаньоны поняли: они могут размещать в лифтах не только свою рекламу, есть вариант дополнительно зарабатывать на этом. Для развития направления наняли отдельного менеджера, начали работать со строительными магазинами и другими клиентами из ниши. Занялись и рекламой в домах на вторичке, где уже не обшивали лифты, а просто арендовали у ТС и ЖЭС места в них и монтировали рамки для размещения листовок.
— В какой-то момент наш мувинговый бизнес начал тонуть, стало не хватать денег, про собственный доход уже не шло и речи.
На депозите долгое время была неизменная сумма, я чувствовал себя спокойно. Когда пришлось отщипывать от нее раз за разом, у меня начало екать.Посчитать деньги было невозможно, финансовые процессы были не выстроены. К тому же, как я уже говорил, не было своего автопарка, наш бизнес был «на флешке» и в то же время он стал раздутым, неповоротливым. Наложились репутационные издержки, о нас пошли нехорошие слухи по рынку исполнителей. Мы с партнером работали с медиатором, ментором, антикризисным консультантом. Нанимали операционного директора, выстраивали отдел продаж. Ничего не менялось.
Консультант по финансам помог увидеть проблему: половина заказов работала в -3,5% прибыли из-за высокой доли ФОТ. В то время как в норме с каждого заказа в среднем должно было быть +30% чистой прибыли.
— Уже сейчас я понимаю: прежде чем лить деньги в свое дело, нужно затыкать все дыры, иначе вы будете просто грести в дырявой лодке, — говорит Николай.
Открыто признавала вину и просила об очередных отсрочках
В это время направление рекламы в лифтах оставалось придатком, оно не работало в плюс, а, скорее, оставалось поддерживающим маркетинговым инструментом. На него попросту не хватало внимания.
— Но мне пришлось туда погрузиться, причем совершенно внезапно. Осенью 2025-го мы разошлись с партнером по мувинговому бизнесу. В моих руках остался бизнес по рекламе в лифтах, но и там были закрыты доступы к корпоративным аккаунтам в соцсетях.
Катерина узнала об этом неожиданно.
— Я была дома, занималась своими проектами, пришел Коля и сказал: «Все, у меня ничего нет». А я знаю этот типаж людей, с их опытом и мировоззрением их не возьмут в найм. Поэтому мы решили посвятить себя оставшемуся направлению. Но что именно делать, с чего начинать, никто из нас двоих не понимал.
Тут важно сказать, что у Катерины — совершенно другой бэкграунд. Она училась в БГУИРе на маркетолога-программиста, работала в IT, занималась фандрайзингом, организовывала профориентационные лагеря для детей-сирот по всей Беларуси.
— Я хорошо умею улучшать текущие решения. Например, брать продукт, изучать пользовательский опыт и делать так, чтобы человеку было еще удобнее. Наверное, на старте мне была даже более понятна наша ситуация, потому что это все равно маркетинг, которым я долгие годы занималась.
Приближался конец квартала, нужно было платить налоги, а еще — зарплаты оставшейся команде и арендные платежи за офис и за склад. В штате — порядка 10 человек. В работе — около 170 адресов и 700 лифтов. На счету — 86 рублей. А еще долги перед товариществами собственников на сумму около 30 тысяч рублей и невыполненные обязательства.
— Я взялась за операционку. Попросила у мужа 50 тысяч рублей, пообещала в течение полугода вернуть эти деньги, поставив бизнес на рельсы и закрыв все долги. В общем, нужно было привести компанию из минуса к нулю. Но с первых же недель увидела, что команда относится ко мне, как к «жене владельца». Ставишь задачу — ее саботируют, просишь о чем-то — отмахиваются, — вспоминает Катерина.
— Думаю, это были люди, которые пришли на хаос и которым в этом хаосе было комфортно, — объясняет Николай. — У них не было вдохновения, требовалось контролировать каждый шаг.
Катерина приводит пример с расчетами по долговым обязательствам. Команда не смогла предоставить нужные данные — кому и сколько должна компания. Ей пришлось самой звонить в товарищества собственников, ездить в дома и искать на стендах номера председателей товариществ. В офисе телефон тоже не умолкал, клиенты и контрагенты звонили с претензиями.
— Я открыто рассказывала, что сейчас происходит, признавала вину и просила об очередных отсрочках. Считаю, что этот подход в итоге себя оправдал. Бывало, правда, что приходилось буквально верить на слово. Рекламодатель, например, говорил, что мы разместили не все его материалы. Мы не отказывали — и размещали дополнительно то, о чем нас просили.
Как только выдыхали и думали, что все уже решили, — получали информацию еще хуже предыдущей.От морального падения в черную дыру спасала разноплановость задач. Да, нужно было отвечать на звонки с претензиями, но если разговоры не клеились, Катерина переключалась на работу с документами. А если, например, переговоры шли хорошо, планировала следующие встречи и созвоны.
— Переключаясь, мы иногда совершенно случайно находили новые идеи. Так, например, смотрели YouTube и поняли, что из отходов пластика можем сделать классные рамки для листовок. Они оказались в разы дешевле старых алюминиевых, а опыт уже показал, что такой вариант проще монтируется и реже требует ремонта.
Запаслись термосами с чаем, сели в машину и поехали на монтаж сами
Какие проблемы обнаружились в рабочих процессах? Менеджеры общались с клиентами с личных аккаунтов, не фиксировали договоренности и не вели базы знаний. Неуютным был и сам офис.
— Негде было сесть и выпить чая, не было места для переговоров. Я начала наводить порядок и уют. Поговорила с командой, узнала, кому и что хотелось бы видеть в офисе. Потратила 500 рублей: поставила кулер, повесила картины и шторы, купила на маркетплейсе диванчик. Правда, потом все равно получила претензию от сотрудника: мол, лучше бы вместо диванчика вы оплатили нам платформу для постановки задач. Хотя, по моему мнению, в небольшой команде вполне можно ставить задачи в мессенджере или по телефону, для этого необязательно нужен специальный сервис. Мы и сейчас ведем CRM-систему в Excel, адаптировав программу с помощью ИИ, так как стараемся оптимизировать все, что можем.
Расходы решили сокращать сразу — настолько, насколько это вообще возможно. Например, подсчитали, сколько ежемесячно тратится на печать рекламы. Изучили все варианты на рынке. Нашли другой, не менее качественный, но с учетом объема — дешевле в 2,5 раза. Потом выяснили, что на монтаж, то есть, на размещение рекламы, в месяц тратится 5−7 тысяч рублей. Проверили качество размещения: уже по фотоотчетам заметили недостатки.
— Мы напрямую спросили у монтажников: что именно им не нравится и неудобно в работе? Они начали отвечать, но мы быстро осознали — на словах мы никогда их не поймем. Поэтому запаслись термосами с чаем, сели в машину и поехали на монтаж сами.
Предприниматели увидели всю ситуацию собственными глазами. Рамки были заполнены рекламой некрасиво, по-быстрому. Иногда монтажники даже не выполняли весь объем — они просто фотографировали один и тот же лифт с разных ракурсов. Рамки пришлось ремонтировать прямо в процессе. Катерина говорит, что это были самые тяжелые два дня за все время:
— Вернувшись, мы поняли, что так больше продолжаться не может. Во-первых, мы решили привести в порядок лифты и заменить рамки. За два месяца Коля лично объездил 500 лифтов по всему Минску. Во-вторых, мы обновили команду монтажников и снизили расходы на оплату специалистов.
— А я поработал руками и кайфанул от этого. Теперь никто из сотрудников не скажет мне, что я сижу в офисе и ничего не знаю, — дополняет Николай.
Команда берет на себя не только обшивку: она смывает надписи, застилает полы на зиму. А если, например, лифтовым мастерам нужно добраться до панели с кнопками — монтажники выезжают, расшивают и потом заново монтируют защиту.
— В нашем фокусе — только дома в Минске и некоторых ближайших пригородах, далеко от города мы рекламу не размещаем. Но бывает, что жителям новостроек за МКАДом просто нужно на время ремонтов — примерно на 3−5 лет — обшить лифт ОСБ-плитами, защитить его от повреждений. Тогда у нас можно отдельно заказать именно эту услугу.
После корпоратива никто из команды не вышел на работу
Одним из самых сложных и больных вопросов стала команда. Когда на счету была двузначная сумма, зарплаты платить было попросту нечем. Катерина и Николай попросили у своих сотрудников отсрочку — пару недель.
— И сразу обозначили, что работать по мотивации, которая была согласована раньше, мы не сможем. Предложили либо переподписаться на новых условиях, либо попрощаться.
Супруги не совсем обычно провели эти переговоры. Чаще о зарплатах говорят тет-а-тет, они же решили с каждым обсудить его будущий заработок при всех, чтобы закрепить договоренности честно и открыто.
— Вся команда согласилась на новые условия, — вспоминает Катерина.
— Мы выплатили им деньги. Договорились, что последние рабочие дни 2025 года посвятим большому мозговому штурму, займемся стратегией, распределением задач. 25 декабря нас пригласили на музыкальный квиз, мы отправились все вместе, с сотрудниками. Коля решил закрыть общий счет, чтобы получился такой небольшой корпоратив, а команда почувствовала себя в надежных руках. Тот вечер мы провели очень классно!
Утром никто из команды на работу не пришел, в офисе было пусто 4 дня. В это время Николаю писали с негативом, с угрозами.
— Скорее всего, люди просто ушли в запои. Я не сразу поверила в это, а вот Коля быстро понял, в чем дело. И тогда мы решили — не идти дальше с такой командой. После праздников предложили сотрудникам выбор: увольнение по статье либо уход по собственному желанию, — говорит Катерина.
Правда, один человек из команды попросил остаться. Это был директор.
— Я схватилась за него — как за хранителя информации, за того, кто действительно поможет погрузиться в процессы, поделиться знаниями. И считаю, что он сыграл на нашем пути огромную роль, помог настроить работу. Но недавно мы тоже попрощались, оказалось, что у нас очень разные взгляды на то, что хорошо и что нормально.
К нам обратилось товарищество собственников в новостройке, они заказали обшивку лифтов. Материалов на складе в тот момент не было. Я поставила задачу самой себе: не покупать обшивку, а найти возможность получить необходимые материалы на партнерских условиях. Начала искать компании, которым такое сотрудничество могло быть интересно, — звонила, писала, предлагала разные варианты. Большинство либо отказывали, либо называли сроки, которые нам совершенно не подходили. В итоге, буквально за 15 минут переписки в Instagram я договорилась с одной из компаний, уже на следующий день они предоставили материалы. Мы решили нанять новых мастеров, договорились с производителем мебели, у которого как раз был несезон и сотрудники были свободны. В общем, я постаралась, все подготовила к монтажу, а сама вместе с мужем хотела на выходные уехать из города, чтобы отпраздновать свой день рождения. Поручила директору проконтролировать и принять работу, ведь он уже не раз был с нами на выездах и знал, что к чему.
Все выходные директор присылал фотографии, по ним казалось, что лифты действительно обшиваются качественно. Катерина спокойно вернулась в офис — через несколько дней ей с жалобой позвонил жилец. Потом еще один и еще один.
— Нас попросили приехать и расшить лифт. Мы сразу же отправились на место, посмотрели результат — нам стало стыдно. Лифт был обшит криво, косо, не по нормам. Казалось, что еще немного — и обшивка обвалится на людей. Причем, до этого жильцы приняли работу, так как оказалось, что наш директор просто уговорил со словами: «Это всего лишь лифт, это же не ремонт у вас дома». С директором мы расстались, а лифт обшили заново, как надо, — делится опытом Катерина.
— Такие истории учат читать знаки. Если вам кажется, что суп прокис — он прокис. Если вы чувствуете, что вам с этим человеком не по пути — значит, так оно и есть.
В лифтах в модных кварталах вандалят чаще, чем в старом жилфонде
Со временем пришлось сменить и юриста, и бухгалтера на аутсорсе. Попрощавшись с командой, Катерина и Николай сами сели за телефоны, в мессенджеры. Оказалось, что теплая база, с которой реально работать и где действительно есть деньги, была совсем рядом — достаточно было позвонить прежним клиентам. Еще внезапно обнаружили много дебиторки. За несколько месяцев практически все удалось погасить, у компании осталось всего пару должников.
— Причем, я не продавала в лоб, а просто делилась новостями: «смотрите, у нас новые рамки», «к Новому году мы запускаем адвент» — это когда 15 рекламодателей могли бюджетно представить себя в большой общей листовке, — приводит примеры Катерина.
Со многими прежними клиентами удалось восстановить отношения, договориться о новых проектах и коллаборациях. Здесь сыграл свою роль сервис: если раньше фотоотчеты о размещении они получали не сразу, то сейчас их стали отправлять на следующий день после смены рекламы. Причем еще несколько месяцев назад сотрудница вручную собирала и распределяла снимки по папкам, что занимало 5−6 рабочих дней — Катерина нашла и адаптировала специальное приложение, которое сократило процесс до 3 часов.
Дополнительно наняли дизайнера, чтобы работать под ключ и делать для клиентов макеты. Сейчас Катерина иногда даже отговаривает клиентов, которые приходят со своими визуалами, показывает им, как можно сделать лучше и эффективнее.
— Однажды, например, мне не удалось убедить собственницу цветочного магазина. Мы разместили листовки, которые она сделала и напечатала сама еще несколько лет назад. Реклама в итоге не сработала. А недавно мы работали с блинной, которая вначале хотела привлечь внимание аудитории котиком. Я же посоветовала им показать блин — крупным планом, сочный и аппетитный. Клиент прислушался, в итоге мы получили хороший эффект. Вместе с заказчиком-магазином мебели мы делали визуализации, по сути, инструкции по хоумстейджингу для их покупателей — клиент воспользовался макетом и для рекламы в лифтах, и для других кампаний, — делится кейсами Катерина.
У человека, который едет в лифте, обычно нет связи, ему некуда смотреть. Он действительно обращает внимание на рекламу — нужно лишь уметь зацепить его своим предложениемЛетом 2026-го Катерина достигла поставленной цели — погасила долги и вернула на счет компании те самые 50 тысяч, которые брала на выход из кризиса:
— Теперь для бесперебойной работы нам нужно порядка 30 тысяч рублей в месяц. Тогда будут деньги и на текущие расходы, и на развитие.
Полностью меняя свой бизнес, Николай и Катерина решились на ребрендинг. Теперь их компания называется «Белая ворона». В этом — проявление характера и миссии собственника, его продолжение:
— К сожалению, я вижу, как многие предприниматели живут не своими целями и теряют себя, — делится опытом Николай. — Работают ради семьи, ради детей, ради своих огромных домов. Но не знают, о чем мечтают сами. Я всегда за то, чтобы искать себя и проявляться, — было, что я пел мантры в парке и танцевал эстетик дэнс. Быть собой некомфортно, выделяться из толпы неудобно, но именно так вы будете идти по своему пути.
Сейчас в работе у компании 70 домов-новостроек и 230 домов на вторичке. Интересно, что модные кварталы в новых ЖК часто «отрабатывают» хуже, чем старый жилфонд, так как там нередко вандалят, портят рекламу в лифтах. Недавно Катерина и Николай поучаствовали в аукционе — им достались лифты в домах по всему Партизанскому району Минска, это плюс 363 лифта. Всего вместе с ними получается 1100 лифтов.
— Поэтому мы ищем новых монтажников. Это могут быть студенты, молодые парни, которым нужна подработка. Или кто-то, кому хочется совместить сидячую и физическую работу — перезагрузить голову. И продолжаем развиваться, ставим в приоритет человеческие отношения, честность и открытость, оставляем за собой право на ошибку, как это и было в самом начале.
Источник: Про бизнес