Валерия Костина — основательница бренда нижнего белья Merci Lingerie, который в 2026 г. отмечает свое десятилетие. Девушка из Бобруйска начала свой бизнес в 19 лет и за 10 лет построила компанию с магазинами в 3 странах и выручкой более $ 1 млн. В интервью «Про бизнес» Валерия рассказала об особенностях ведения бизнеса в Беларуси, России и Польше, трудностях, с которыми сталкиваются предприниматели и о том, почему одни бизнесы закрываются через 3 года, а другие успешно растут десятилетиями.
«Для открытия не понадобилось много денег — ковер дали друзья, стол притащила из дома, стул, полки сделали сами. Потратила, наверное, $ 300»
История Merci Lingerie началась с проблемы, которую Валерия услышала от своих знакомых моделей. Тогда ей было 19 лет, она работала моделью и параллельно продавала косметику через свой небольшой интернет-магазин.
— Интернет-магазин косметики просуществовал около полутора лет, до момента, как я переориентировалась на нижнее белье. Открыть магазин косметики я решила, потому что хотела заработать деньги — в 18 лет сложно найти нормальную работу в найме, ведь профессионального опыта в таком возрасте нет, а деньги зарабатывать нужно.
Идея с нижним бельем мне пришла из-за того, что мои знакомые модели жаловались, что не могут найти деликатный базовый комплект белья, который могли бы использовать для отчетных фотосессий в своих агентствах. В 2015—2016 гг., когда мне пришла идея создания нижнего белья на белорусском рынке были либо некрасивые комплекты, либо итальянское белье за $ 200, которое девушки не могли себе позволить. Так я и решила сделать что-то среднее между купальником и кружевным изделием, чтобы в таком белье можно было ежедневно ходить и не было стыдно использовать для фотосессий. На прототип ушло время — никто особо не хотел браться за такое изделие, так как шить нижнее белье достаточно сложно, а ради 1−2 единиц напрягаться никто не хотел. Потратила на это около года и получилось в итоге не совсем так, как планировала, но в целом неплохо. Я шила комплект сама, а опыта у меня в этом не было.
Это белье я создавала для своих знакомых и думала, что они его и купят, но они ничего не купили. Зато купили мои клиенты, которым я раньше продавала косметику. Эти комплекты я продала примерно за 40 $.
Я отшила 2 образца, фурнитуру и ткани нашли в Минске по небольшой цене и затраты были минимальными, а продавала я на тот момент примерно по 30−40 $ за комплект. Для этого даже пошла на курсы по пошиву белья в Минске. Длились они несколько месяцев и стоили по тем временам дорого, я даже взяла рассрочку для того, чтобы эти курсы оплатить.
Начальные затраты были минимальными. Я шила комплекты у знакомой швеи в Бобруйске, потому что никто в Минске не хотел браться. Себестоимость одного комплекта была примерно 10 $. Первое мое торговое помещение было в торговом центре «Купаловский». Для открытия не понадобилось много денег — ковер дали друзья, стол притащила из дома, стул, полки сделали сами. Потратила, наверное, $ 300. Аренда обошлась в примерно 200 $. Я сразу оформила ИП.
Через некоторое время мы переехали на Интернациональную, 16. Сделали там ремонт, расходы разделяли с подругой, которая занималась брендом одежды. Мы сняли с ней одно помещение и разделили его на 2 магазина, чтобы было дешевле. В это вложили примерно по $ 800, но для меня тогда это были огромные деньги. Доходы были скромными, в среднем я зарабатывала по $ 500, поэтому мне приходилось со всеми договариваться на оплату частями. В этом, кстати, я считаю и есть главный навык предпринимателя — умение договариваться.
«Первые впечатления от ведения бизнеса в России оказались шоком: ты должен наши налоги за нас платить, если хочешь работать официально»
В 2017 г. был переходный момент. Мне нужно было открывать свой цех, делать сайт, заниматься съемками. С теми доходами, которые были, размахнуться на рынке не получалось. Выручка в то время составляла примерно $ 1200−1500, а в месяц мы продавали около 30−40 комплектов. Позже поняла, что открывать свое производство — это ошибка. Производство — это отдельный бизнес, постоянные расходы, ломается оборудование, микроменеджмент, который не влияет на прибыль, но в тот момент я видела свою точку роста именно в этом. Когда открывали производство, технику покупали через интернет, также искали швей. Со швеями были определенные трудности — мало кто любит работать с нижним бельем из-за большого количества мелких деталей, поэтому все это заняло несколько месяцев.
Аренда в Беларуси была завязана на курсе евро, элементарно нельзя было спланировать расходы. В 2016—2018 гг. были колебания курса валют и было очень сложно спланировать расходы. Для ИП такие изменения очень болезненные. Тогда я решила переехать в Санкт-Петербург, хотя выбирала между Москвой и Европой. В Москве цены на жилье в 2−3 раза выше, чем в Северной столице, а в Европе было сложно обосноваться без документов и связей.
Первую точку я открыла в лобби отеля и там не нужно было вкладываться в ремонт, а продавала первое время я сама, поэтому больших затрат у меня не было — на все ушло около $ 2000 на аренду, залог и стойки. В России я продавала комплекты по уже примерно $ 100. Сейчас у Merci Lingerie собственное производство в Санкт-Петербурге, а на европейский рынок мы отшиваем белье на контрактном в Латвии.
Первые впечатления от ведения бизнеса в России оказались шоком. Для меня было удивлением, что я могла попросить подрядчиков произвести оплату за их услуги на расчетный счет, официально, а мне говорили: «Нет, только на карту». Очень распространены переводы на карту, вплоть до стройматериалов, ремонта, при этом больших сумм — по $ 10−20 тыс. просто переводили на карты. Если хочешь оплатить по безналу — к счету плюс 6%, плюс 10%, плюс 15%. Мол, ты должен наши налоги за нас платить, если хочешь работать в официальном поле.
И вторая вещь, которая меня удивила — соблюдение договоренностей. В Беларуси можно положиться на слово, в Росси нет.
«Вести бизнес в Польше, кстати, не так уж и сложно»
Решение переехать в Польшу было принято в 2022 г. Изначально я хотела переехать в Лиссабон, где тепло и солнечно, но на тот момент мои друзья жили в Польше, и я решила доехать хотя бы до туда. В этом же году я зарегистрировала юридическое лицо, а в 2023 г. запустила сайт и уже полноценно начала вести бизнес. В Европе я работаю уже с партнером. И вот эта новая компания никак не связана с компаниями в Минске и Санкт-Петербурге. Это самостоятельный проект.
В России я передала операционное управление своей сестре и минимально участвую там в процессах. Сейчас больше фокус на бизнесе в Европе. Делать это было непросто, и я точно знала, что чужому человеку я управление бизнесом не передам. Вести бизнес в Польше, кстати, не так уж и сложно. Сначала, конечно, были трудности: где-то из-за языкового барьера, где-то из-за непонимания культурных нюансов. И тогда особенно ощущалось, что подсказать, как правильно выстроить процессы, было некому. Приходилось во всем разбираться самой.
Сейчас мы также строим бутик в Минске. Решение начать работать в Беларуси снова было принято скорее для души, нас тянет домой. В Минске очень приятные люди и для нас тут комфортно работать. Затраты на строительство пока сложно оценить, так как процесс еще идет. По нашим прогнозам это около € 20 тыс., но скорее всего, выйдет дороже. Магазины в Польше и России мы сохраняем.
Одной из ошибок, которую я совершила в 2023 г. — было привлечение инвестиций под 30% годовых. Я без серьезного анализа подошла к ситуации и попала под влияние всех этих «бизнес-советов» — будь смелым, сначала делай, потом думай и т.д. Очень хотелось ускорить рост бизнеса, хотя уже тогда ощущалась турбулентность на рынке и мне нужно было скорее подумать о том, как укрепить положение компании, накопить подушку безопасности и стабильно плавно расти, а не делать резкий рывок. Фактически, я просто не предусмотрела экономический спад российской экономики. Кредит мне не давали в России из-за того, что у меня не было гражданства, поэтому я обратилась к инвесторам. Ничего критического, конечно, не произошло, но отдавать инвестиции стало сложнее.
Сейчас у наших магазинов общая годовая выручка около $ 1 млн, при этом в РФ маржинальность порядка 70%, а в Польше около 30%. Но здесь стоит учесть, что в Польше сильно проще с планированием, так как ситуация достаточно стабильная. К тому же, в последнее время сильно выросли затраты на маркетинг в России из-за закрытия части рекламных каналов.
Источник: Про бизнес