Сейчас про нетворкинг и социальный капитал говорят буквально из каждого утюга, все его советуют и все «его хотят». Неужели три тысячи контактов в телефонной книге — это практически гарантия успеха? Бизнес-психолог Юлия Юкович сразу же «приземляет»: корреляция между социальным капиталом, нетворкингом и высокими результатами в своем деле не такая сильная. А количество связей еще не означает качества отношений и уж точно не создает внутреннюю опору. «Про бизнес» обсудил с экспертом трудности нетворкинга в белорусской предпринимательской среде, приемы, которые точно не работают, а также инструменты грамотного построения социального капитала.
«Социальные связи могут не только усиливать, но и опустошать вас. Это происходит, когда человек превращает нетворкинг в бесконечную попытку доказать себе и другим, что он не выпал, не потерял вес»
Заполненный контактами телефон, с которого на самом деле некому позвонить, Юлия сравнивает со шкафом — когда он набит одеждой, а надеть нечего. Бизнес-психолог делится важной мыслью:
— Социальные связи могут не только усиливать, но и опустошать вас. Это происходит, когда человек превращает нетворкинг в бесконечную попытку доказать себе и другим, что он не выпал, не потерял вес, не стал меньше. Когда он создает зависимость своего бизнеса от связей. В жизни таких людей каждая встреча превращается не в пространство «контакта», а в маленькую сцену, на которой нужно снова и снова подтверждать собственную значимость. А мы и без того живем в среде с высоким уровнем тревоги: у нас много неопределенности, осторожности, внутреннего напряжения. Мы привыкли держаться собранно и бояться ошибиться, оказаться не теми или не в том круге.
По мнению эксперта, нетворкинг — не способ решить все проблемы, а социальный капитал — вовсе не бесплатный ресурс. Если заниматься этими вопросами бессистемно, на страхе выпасть из поля, они начинают истощать не меньше, чем плохо выстроенный бизнес.
— Нетворкинг нужен, особенно в белорусской предпринимательской среде. Многие собственники уже поняли, что бизнес у нас строится не только на продукте, стратегии, цене и договоре. Он еще и фиксируется на внутреннем ощущении: с этим человеком можно иметь дело или нет, надежный он или нет, держит слово или нет. Для топ-менеджера связи также важны. Специалисты такого уровня вообще редко работают только должностью, они включают еще и репутацию, способность договариваться, соединять людей, снимать напряжение, быть понятными и внутри компании, и снаружи. Без человеческой читаемости, без сети живых деловых отношений топ-менеджер быстро превращается в человека с функцией, но без влияния.
Для обычного специалиста работает все то же самое, просто в другой форме. Юлия отмечает, что огромный кусок рынка по-прежнему движется через простую фразу «порекомендуй кого-нибудь нормального» — юриста, врача, репетитора. В В2 В связи так же важны, просто действуют не настолько прямо. Здесь важно, знают ли вашу компанию на рынке, что о вас говорят, когда вас нет в комнате, как вы ведете себя, когда процессы идут не по плану.
— У нас не то чтобы нет доверия. Скорее, у нас доверие устроено иначе — оно редко выдается авансом. Чаще передается, как хорошая книга, с другой простой фразой «С этим человеком можно». С точки зрения психологии поручительство почти телесное. Ты как будто ставишь рядом со своим именем чужое и говоришь: «Да, я готов поручиться за этого человека». Сила знакомств у нас — это не про светскую жизнь, не про тусовку ради тусовки и не про красивое фото после бизнес-завтрака. Наша сила знакомств в том, чтобы передать контакт дальше без внутреннего стыда.
Здесь же, как видит Юлия, кроется главная ловушка нетворкинга. Признавая силу связей, мы часто строим их так, что потом сами же от них устаем:
— Мы приходим на встречи и мероприятия будто с одной внутренней задачей — надо показать себя. Надо быстро дать понять, что ты не просто так выделил время из своего «абсолютно ничего не вмещающего графика». И дальше начинается очень знакомая сцена: один говорит, сколько у него проектов, второй — с какими компаниями он работает, третий — на какие рынки выходит. Вроде бы люди просто рассказывают о себе, но, если смотреть глубже, это часто уже не знакомство. Это сравнение. А что слышит другой человек? Он слышит собственную тревогу: а я такой же? А я дотягиваю? А я вообще здесь не лишний? Нетворкинг начинает незаметно бить по самооценке, не грубо, но точно и метко надламывая нашу самоценность. Вместо контакта между людьми появляется маленькая невидимая линейка. Если этого не замечать, социальный капитал действительно превращается в культ.
«Вы еще не успели нормально познакомиться, а человек уже как будто мысленно примеряет: чем ты можешь быть мне полезен. Именно здесь у многих включается защита»
Нетворкинг в современном мире — это прежде всего вопрос качества будущих отношений, говорит Юлия. Люди очень хорошо чувствуют, когда в них смотрят как в ресурс. Даже если это завернуто в красивую обертку «мероприятия по нетворкингу».
— Вы еще не успели нормально познакомиться, а человек уже как будто мысленно примеряет: чем ты можешь быть мне полезен, кого через тебя можно достать, какой доступ получить. Думаете, это не считывается? Очень даже считывается. Именно здесь у многих включается защита. Они могут быть вежливыми, улыбнуться, обменяться номерами, даже мило поговорить. Но внутри контакт уже закрылся — потому что вместо встречи получился скрининг на полезность. Хороший нетворкинг начинается не с вопроса «Чем ты мне пригодишься?», а с вопроса «Кто ты и в каких отношениях нам вообще есть смысл быть в будущем?» Это гораздо медленнее, но работает вдолгую и дает возможность не выгорать от социального окружения.
В опыте Юлии много раз подтверждалась сила слабых связей.
— Близкий круг обычно уже очень похож на нас. Он живет в той же логике, знает тех же людей, ходит по тем же маршрутам. И слабая связь — это как окно соседа. Вы вроде и не живете там, но именно оттуда вам могут помочь.
Например, собственник долго ищет подрядчика для нестандартной задачи, а решение приходит через человека, с которым он виделся один раз на отраслевой встрече. Или специалист годами сидит в одном контуре — и через не самый близкий контакт получает проект, который меняет его возможности. Но и слабая связь работает тогда, когда вы не превращаете человека в банкомат пользы. Она держится не только на техниках и инструментах, но и на бережности.
«В зале полно сильных, умных, взрослых людей, но огромное количество из них чувствуют себя как школьники на перемене»
Насколько же белорусы стеснительны для первого контакта? По мнению специалиста, мы, скорее, внутренне насторожены и это вполне обоснованно. В нашей культуре много старых социальных правил: не навязывайся, не высовывайся, не лезь, не хвались, не делай неловко. Параллельно современная предпринимательская среда требует прямо противоположного: будь видимым, активным, смелым, легко рассказывай о себе, проявляйся.
— У человека внутри возникает конфликт. Одной частью он понимает, что без связей сегодня сложно, другой — боится. Отсюда и известная ситуация на любом мероприятии. В зале полно сильных, умных, взрослых людей, но огромное количество из них чувствуют себя как школьники на перемене. Стоят с чашкой кофе, делают вид, что очень заняты телефоном, ждут, пока кто-то сам подойдет, и одновременно переживают, что выглядят неловко. Это не потому, что они не умеют общаться, а потому что для многих знакомство — не нейтральный процесс, а маленький экзамен на право быть в «этом круге».
Юлия отмечает несколько причин наших страхов:
- волнение из-за оценки — «Сейчас меня будут сканировать и сравнивать»;
- нежелание быть навязчивым — очень многим кажется, что они могут легко нарушить дистанцию;
- опасение быть использованным — предприниматели и управленцы уже хорошо знают сценарий, когда под красивым разговором прячется быстрый доступ к клиентам, рекомендациям и бесплатной экспертизе;
- отсутствие ясности — «А зачем я вообще иду в эти знакомства?»
Те, кто учат нетворкингу как универсальной технологии, рекомендуют улыбаться и говорить уверенно, не всегда доносят, что люди абсолютно разные.
— У одного вхождение в новый контакт вызывает азарт, для другого это нагрузка, а для третьего и вовсе компенсация тревоги через чрезмерную самопрезентацию, — перечисляет бизнес-психолог. — Когда все это не учитывается, начинается беда. Человек — не кофемашина. В разных людей нельзя загружать один и тот же алгоритм, ожидая одинаковый результат.
«Не стоит идти в поток комплиментов, бодрую упаковочную самопрезентацию, агрессивную полезность»
Умение нетворкинга можно прокачать. Как отмечает Юлия, это не только техника, но еще и внутреннее состояние.
— Нетворкинг держится на способности оставаться живым в контакте, не разваливаться от тревоги, не защищаться хвастовством, не нападать пользой и не исчезать в неловком моменте. Я рекомендую перестать делать из каждого знакомства экзамен на собственную ценность — не каждый контакт должен стать судьбоносным. Также советую заранее отвечать себе на вопрос: в каких отношениях я вообще хочу быть с этим человеком? И, конечно, учиться замечать состояние другого. Не только что он говорит, но и как он чувствует себя рядом с вами. Расслабляется? Напрягается? Это и есть живая психология контакта.
Также эксперт говорит, что важно уменьшать внутреннюю жадность до пользы и учиться дозировать себя, не вываливать на собеседника всю биографию.
— У нас очень плохо работает все, что выглядит как слишком быстрое сокращение дистанции. Белорусам не нравятся дежурные или несоразмерные ситуации улыбки — они считывают их как приклеенную приветливость, которая настораживает. Не стоит идти в поток комплиментов, бодрую упаковочную самопрезентацию, агрессивную полезность. Не поможет сблизиться мгновенная фамильярность. Вот это быстрое «Мы точно должны что-то сделать вместе» или «Вы мне очень близки по духу» в первые же минуты. Для многих в нашей культуре это звучит не как тепло, а как перебор.
Для наших людей, по наблюдениям Юлии, работает не «яркость», а «точность»:
— Не «вы потрясающий», а «мне понравилось, как вы сказали про команду», не «я в восторге от вашей энергии», а «я запомнила ваш пример про поставщиков». Точность ощущается как внимание, а избыток — как зазубренная техника.
Эксперт перечисляет золотые правила нетворкинга: не бить по самооценке другого человека, всегда задавать вопросы, сближаться через контекст (вместо обычного «Давайте познакомимся»), держать границы. Можно опираться на литературу, но не только на бизнес-учебники, но и на классику, современные романы.
«В белорусском бизнесе нетворкинг действительно решает очень многое, но работает он не там, где у вас тысячи контактов и безупречная самопрезентация. Он действует, когда ваше имя могут советовать без внутреннего напряжения»
— Начитанность — это рабочий инструмент. Она расширяет внутренний словарь, снимает барьеры, делает человека тоньше в наблюдениях. Благодаря чтению мы меньше навешиваем ярлыки, лучше выдерживаем разность и быстрее чувствуем, что перед нами не просто контакт в телефонной книжке, а живой человек. Например, в книгах Толстого внутренний мир героев гораздо сильнее, чем внешние роли. Чехов — это почти что школа психологической насмотренности, у него видно, как человек может говорить одно, чувствовать другое, жить третьим, а молчать о самом главном. Из современного я бы точно советовала Фредрика Бакмана, в первую очередь — «Вторую жизнь Уве». Это очень сильная книга про характер, одиночество, достоинство, жесткость, за которой прячется боль, про то, как человек раскрывается через поступки. Я бы добавила сюда и «Бритт-Мари была здесь» того же автора — тоже очень точную книгу про странность, уязвимость, внутренний порядок и право человека быть не таким, как от него ждут. Советую Мэттью Макконахи — «Зеленый свет». Это автобиографическая книга про характер, внутреннюю опору, выдержку, отношение к ошибкам и поворотам судьбы. Из современных авторов я бы еще назвала Евгения Водолазкина — например, «Авиатор». Это книга, после которой начинаешь глубже смотреть на память, судьбу, вину, внутреннее изменение человека во времени. Добавлю в список Амора Тоулза, «Джентльмен в Москве» — роман про манеру держаться, внутреннюю целостность в ситуации внешних ограничений.
В качестве еще одного важного источника для понимания людей Юлия называет кино:
— «Запах женщины» — сильнейшая история про достоинство, боль, гордость, уязвимость и внутреннюю силу человека, который внешне может казаться тяжелым и резким, но внутри оказывается намного глубже и человечнее. «Крестный отец» — кино не только про власть и семью, но и про то, как характер меняется под давлением долга, страха, лояльности и ответственности. «12 разгневанных мужчин» — почти идеальный фильм для тех, кто работает с группами, переговорами, влиянием и человеческой динамикой. Он показывает, как рождается давление большинства, как работают предубеждения и как ведет себя человек, который выдерживает несогласие.
Кстати, потерять умение создавать связи тоже можно:
— Это бывает после выгорания и усталости, разочарований в людях, долгой изоляции или среды, где слишком много искусственного. Иногда навык стирается из-за долгого нахождения в позиции власти, когда к вам привыкли подходить сами — и вы постепенно потеряли мышцу равного человеческого входа в контакт.
Юлия подытоживает: в белорусском бизнесе нетворкинг действительно решает очень многое, но работает он не там, где у вас тысячи контактов и безупречная самопрезентация. Он действует, когда ваше имя могут советовать без внутреннего напряжения.
Источник: Про бизнес