Борис Василенко погрузился в мебельный бизнес еще в те времена, когда в наших широтах чешские серванты были гораздо популярнее лаконичных «икеевских» стеллажей. С тех пор производство мягких уголков выросло в фабрику полного цикла. Мебель делают в деревне под Лидой, а развозят по всей Беларуси. Как часто покупатели делают заказы онлайн, существуют ли модели с бессменной популярностью, почему диваны невыгодно доставлять на большие расстояния и откуда в этом бизнесе сезонность? Все подробности — в интервью «Про бизнес» с производственной базы.
«Лидские мастера разбирали польские диваны и кресла, смотрели, как они сделаны, после чего повторяли»
История мебельной фабрики «Стиль» началась в 1997 г. Ее основатель Борис Василенко получил образование инженера-электрика, пять лет проработал на заводе «Лидсельмаш».
— Моя изначальная профессия и мой нынешний бизнес — это диаметрально противоположные направления. Но многое объясняют история и география. Лида находится недалеко от границы, в 1990-х гг. в нашем городе была очень популярна продажа польской мягкой мебели. Потом это переросло в местные производства, по все тем же польским лекалам — лидские мастера разбирали диваны и кресла, смотрели, как они сделаны, после чего повторяли.
Друзья Бориса тоже занялись этим бизнесом. Будущий предприниматель присмотрелся, разобрался. И стартовал с собственным делом. Первоначально в команде было три, потом четыре человека: бухгалтер, столяр и обойщики мебели. Забегая вперед, скажем, что трое из четырех остались в составе — и работают на производстве уже почти 30 лет.
— Сначала мы арендовали небольшую заводскую площадку на 50−60 квадратных метров в Лиде. Начали с обычных мягких уголков, простых диванов-книжек, стандартных кресел. За основу брали популярные, востребованные модели — клиентам мебель была знакома по польским примерам, но она оказывалась дешевле.
У команды не было ни имени, ни опыта производства и продаж, ни налаженных рынков сбыта.
— Я сам садился в старый микроавтобус, брал образцы тканей, простейшие, не очень красочные каталоги — и объезжал магазины в Гродненском, Минском регионах, иногда выбирался чуть дальше. Сразу сотрудничать соглашались немногие, нужно было наработать узнаваемость на рынке и доверие. Кто-то соглашался выкупать товары у нас для перепродажи, большая же часть партнеров брала мебель на реализацию. Случалось, что непорядочные контрагенты вообще пропадали — а вместе с ними и наши деньги.
Еще одна трудность того времени, как вспоминает Борис, это неразвитый рынок. Не хватало предприятий по производству комплектующих. Превышающий предложение спрос буквально взвинчивал цены — но альтернативы не было и приходилось покупать.
— Рассчитывая стоимость условного дивана, я отталкивался от рыночных цен. Старался сделать дешевле, чтобы успешнее продать. Но, конечно, все равно нужно было заложить и стоимость материалов, и зарплаты, и налоги, и конечную прибыль. На тот момент вопрос рентабельности не стоял: нужно было выжить и понять, есть ли в этом всем перспектива.
Спустя время фабрика переехала на второй этаж старой усадьбы, которую им сдал в аренду один из сельских советов Лидского района. Конечно, заносить материалы наверх по старой деревянной лестнице, делать там мебель, а потом спускать ее вниз было не очень удобно.
— Но мы понемногу увеличивали объемы. Основной отправной точкой стала покупка базы, где мы сейчас и находимся. В 2001 г. наше предприятие переехало в деревню Кенти, на территорию бывшей школы. С того момента я убедился: для того, чтобы производство шло в гору, нужно обязательно иметь свою базу. Аренда — это тоже неплохо, но вы никогда не захотите вкладывать большие деньги в то, что вам не принадлежит. А без вложений не будет развития и роста.
«Производственникам кажется, что продавцы живут в шоколаде: это совсем не так»
В начале нулевых комплекс зданий на территории старой школы стоял, заросший травой и кустами. Новый владелец вложил деньги в переоформление документов и изменение назначения объекта, в ремонт и наведение порядка. Постепенно достроил еще несколько цехов. Производство при этом не останавливалось, снабжая бизнес нужными для развития деньгами.
— К тому моменту уже заработало сарафанное радио. Кто-то рассказывал о нас другим, некоторые магазины начинали писать с запросами сами. Разрастался и штат — добавились менеджер, снабженец, технолог.
Сотрудничество с магазинами продолжалось. В этом была еще одна особенность: фабрике нужно было потратить деньги, изготовить мебель, отдать ее на реализацию — на какое-то время финансы просто «замораживались». Из-за этого часто не было оборотных средств.
— Выручал высокий спрос. Люди, уставшие от советских диванов и кресел, хотели покупать новое, трендовое. Кстати, в нулевые была достаточно популярна перетяжка мягкой мебели, мы тоже попробовали себя в этом. Но в итоге направление закрыли — это больше подходит для маленьких предприятий, такую работу невозможно сделать серийной. К тому же, клиент, желающий сэкономить, все равно хочет получить красивую и комфортную мебель. На основе старого каркаса это сделать невозможно. Плюс в подобном ремонте много неизвестных переменных, здесь сложно отвечать за идеальный результат.
На финансовых показателях фабрики сказывался каждый экономический кризис.
— Раньше у нас была очень высокая валютная составляющая в стоимости комплектующих. Учитывая все тот же промежуток без оборотных средств между оплатой материалов и продажей нашей мебели, у нас на руках иногда оказывалось уже гораздо меньше необходимой суммы, разница составляла вплоть до 50%. Сейчас это уже не так.
К тому же у фабрики появились фирменные магазины. Случилось это внепланово. Так, одна из сетей-партнеров задолжала производителю много денег, начала банкротиться и закрываться. Но представители сети не хотели разрушать многолетние деловые отношения — и, как вариант, предложили магазин, расположенный в одном из минских спальных районов.
— Это был мой дебют, — вспоминает Борис. — Мне, как и всем производственникам, казалось, что продавцы живут в шоколаде. Оказалось совсем не так. Опыт получился не самым лучшим. Магазин располагался в месте с недостаточной проходимостью, а ведь локация — это очень важно для всех, кто торгует неэксклюзивным товаром. Прибыль сходилась в точке нуля. В любом случае даже эти цифры помогали уменьшить накладные расходы на единицу товара. Также я увидел, что наличие собственного магазина наконец дает более быстрый доступ к заработанным деньгам.
В какой-то момент сеть фирменных магазинов фабрики «Стиль» разрослась до 11 точек. Сейчас их 7 — по два в Минске, Лиде и Гомеле, еще по одному в Гродно и Солигорске.
— На опыте я убедился: с налаженным производством работать проще, чем с торговлей в магазине. Все-таки там включается психология, есть момент непосредственного общения с клиентами. Но с другой стороны, теперь мы быстро получаем обратную связь и слышим все замечания напрямую через продавца. И, конечно, это магазины добавляют бренду солидности и узнаваемости.
Продажу через контрагентов тоже сохранили: сейчас у фабрики более 150 партнеров по всей Беларуси. Раньше компания работала и с зарубежными покупателями — с Таджикистаном, Россией, странами Балтии. К текущему моменту эти направления закрыли по разным причинам. Одна из них — слишком дорогая транспортировка и логистика с учетом объема и стоимости единицы товара. И чем дальше едет диван, тем меньшая прибыль получается по итогу, если речь идет не о премиум-классе и высокой наценке.
Опцию онлайн-покупки тоже со временем добавили.
— У нас работают сайт, можно посмотреть мебель в Instagram, куда мы тоже вкладываем деньги, за это отвечает отдельный сотрудник. Но все же большинство предпочитает прийти в магазин и потрогать товар руками. Это не тот заказ, который после доставки, если не понравился, можно быстро отправить обратно, — улыбается собственник.
«На склад мы не работаем. Это невыгодно, к тому же, долгое хранение может негативно повлиять на качество самой мебели»
С годами направлений в производстве стало больше: здесь делают диваны, тахты, кресла, кровати, матрасы, банкетки и пуфы, а также мебель для сферы HoReCa.
— Предлагаем покупателям угловые, модульные группы, при покупке многие модели можно адаптировать к своим запросам — изменить количество модулей и секций для хранения, выбрать расцветку. Остаемся в среднем, иногда чуть ниже среднего ценовом сегменте. Например, прямой диван стоит около 2−3 тыс. BYN, кровать — от 1,5 тыс. BYN. Конкуренция уже очень высока, многие покупатели по-прежнему выбирают по цене — и нам хочется, чтобы мебель для них была доступной. Следим за трендами, посещая международные выставки и магазины за границей, добавляем в ассортимент до 5 моделей в год. Непопулярные убираем из каталога. Но, кстати, есть и те, что актуальны десятилетиями — например, компактная тахта, которая раскладывается в двуспальную кровать, диваны, хорошо подходящие для дач, где не так важен вопрос моды.
Сейчас на мебельной фабрике «Стиль» работает порядка 80 человек. Все они распределены по офису и цехам в зданиях все той же старой школы, только теперь это пространство больше похоже на агроусадьбу, даже высокие туи подстрижены по форме. Разве что вместе с пением птиц слышны звуки бензопилы, сигналы погрузчика и разговоры мастеров:
— Постепенно мы пришли к тому, чтобы полностью отвечать за материалы, из которых делаем мебель, не зависеть от поставщиков и всегда иметь нужные объемы. Покупаем на бирже бревна, распиливаем, сушим, контролируем процент высыхания с помощью специальных приборов. Потом — раскрой, строжка, шлифовка. Специалисты столярного участка собирают каркасы и сбивают мебель. В специальном цеху раскраиваем поролон, синтепон и другие настилочные материалы. Упор делаем на модели из независимого пружинного блока. По этой технологии каждая пружина упаковывается в отдельный чехол, из-за чего она не сцепляется с соседними. Да, на поролоне или на пружинной змейке сделать проще, но более трудоемкий вариант стоит затраченных усилий.
За финальный внешний вид мягкой мебели отвечают сотрудницы швейного цеха:
— Мы видим, что чаще белорусы предпочитают бежевые, коричневые оттенки, но иногда выбирают эксклюзивные расцветки, всего у нас их больше сотни. Ткани покупаем у партнеров из Китая, Турции и Германии.
Как оказалось, для этого бизнеса характерна сезонность: с середины августа и до конца января спрос высокий, апрель-июль — период, когда мягкую мебель покупают не так активно.
— Скорее всего, это можно связать и с поездками на дачи, и с праздниками, и с высокими зарплатами и премиями накануне Нового года, — рассуждает собственник. — В сезон у нас соответственно увеличиваются сроки. Если, например, вы выберете диван в магазине в декабре, заказ поступит нам сразу же, а вот изготовления и доставки нужно будет подождать вплоть до нескольких месяцев. На склад мы не работаем. Это невыгодно, к тому же, долгое хранение может негативно повлиять на качество самой мебели.
Первые 10 лет Борис Василенко работал без отпусков и выходных. В какой-то момент у него случилась поездка на Нарочь — и он понял, что жизнь за пределами бизнеса тоже есть. С тех пор стал больше делегировать и распределять обязанности, нашел время для плавания, большого тенниса, катания на лыжах, садоводства и путешествий на кемпере. В компании сложился крепкий костяк, которому основатель доверяет практически все процессы. Только в числе ИТР (людей, руководящих производством) — 10 специалистов:
— У нас нет большой текучки, разве что на позициях грузчиков и упаковщиков, где я по рыночным условиям не могу предложить высокую оплату, как на производстве. Нужно научиться передавать ответственность и полагаться на специалистов, не брать все в свои руки, особенно не имея нужной квалификации. Вы все равно не успеете проконтролировать каждый момент, в итоге пострадает качество работы. В целом я могу посоветовать начинающим предпринимателям — выбирайте дело по душе и не уставайте развиваться. Для стабильности в бизнесе нужно постоянно подстраиваться под меняющиеся условия, не бояться ставить большие цели и, образно говоря, целиться в солнце. В крайнем случае, если стрела не долетит, попадете в луну.
Источник: Про бизнес