Серьезные происшествия на складах Wildberries повлияли на работу в том числе и белорусских селлеров. Масштабы оценить сложно — маркетплейс пока не дает оценки и точных цифр по сгоревшим товарам. Но разбираться с последствиями нужно уже сейчас. Узнали, как белорусский бренд одежды OLLSY перестраивает стратегии и справляется с кризисом. Об этом «Про бизнес» рассказал директор Михаил Соколов.
Директор ООО «Актуальные Тенденции» (бренд одежды OLLSY)
«На перезапуск бизнеса потратили порядка 140 тысяч рублей»
Михаил стал директором бренда одежды OLLSY в этом году. А вот сама компания существует с 2012.
— Бренд был создан задолго до моего прихода. На этом этапе нужен был не «модный» руководитель, а управленец, который умеет считать и наводить порядок в операционной деятельности. Это как раз то, чем я занимаюсь.
Компания успела пройти несколько этапов развития:
- В 2012 году стартовало небольшое производство в Минске.
- В 2022 году выход на Wildberries, первый шаг за пределы локального рынка.
- В 2023 произошла реорганизация: сменился собственник, появился новый вектор: активный опт с белорусскими партнерами, открытие собственного магазина в Minsk City Mall.
Моей задачей было наведение порядка в процессах и масштабирование. И то, что произошло на складах Wildberries в июле — это тот этап, который я точно не планировал открывать так быстро.
Бренд перезапускали в 2023 году. На это владельцы потратили порядка 140 тысяч рублей: на оснащение цеха, швейные машины, раскрой, первые партии тканей и фурнитуры, аренду помещения под пошив.
— Мы осуществляем полный производственный цикл: от разработки эскиза до выпуска готового изделия. Производство расположено на собственной площадке в Минске площадью около 560 кв. м. Из 30 сотрудников компании большая часть работает непосредственно на производстве: это конструкторы, технологи и швеи.
Что касается объемов производства: в 2022 году, когда мы только выходили на маркетплейсы, наш месячный пик по пошиву составлял около 1000 изделий. За первое полугодие 2026 года мы выпустили порядка 7,5 тысячи единиц продукции — это в среднем чуть более 1,2 тысячи изделий в месяц.
«Наша одежда не всегда совпадала с трендами маркетплейса»
Бренд создает женскую одежду больших размеров: платья, костюмы, сарафаны, брюки, трикотаж. Размерный ряд: с 48-го по 66-й.
— Мы не перепродаем чужие изделия и не используем готовые лекала сторонних производителей. Всю конструкторскую работу ведем самостоятельно.
Большинство игроков масс-маркета действуют по упрощенной схеме: берут базовую размерную сетку, рассчитанную на 44-й размер, и просто масштабируют ее на большие размеры. В результате женщина сталкивается с целым рядом проблем: от неправильно сидящей одежды до неверной длины изделия.
Нарисовать красивый эскиз — задача несложная. Настоящая работа начинается тогда, когда нужно правильно и красиво посадить одежду на 56-й размер. Нашу целевую аудиторию модная индустрия десятилетиями обслуживала по остаточному принципу.
Женщинам plus-size предлагали перекроенные лекала из базовой размерной сетки, унылую цветовую палитру и общий посыл в духе «спрячь фигуру, не выделяйся».Мы строим бренд от обратного: хотим подчеркивать индивидуальность, а не скрывать ее.
Мы никогда не шили то, что в моменте хорошо продается на Wildberries. Выбирали то, что нужно нашей покупательнице, — и это далеко не всегда совпадало с трендами площадки. Со стороны это могло выглядеть упрямством, но по факту именно так у бренда и появилась своя лояльная база.
«Торговля одеждой на маркетплейсах — это бизнес объема, а не сверхмаржинальности»
Лучше всего, по словам Михаила, продаются платья и костюмы.
— За первое полугодие 2026 года оборот компании в среднем составил около 120 000 бел. руб. в месяц. В структуре расходов основную долю занимают расходные материалы — в среднем 33%, фонд оплаты труда — около 35%. Оставшаяся часть бюджета распределяется между прочими операционными расходами: реклама, хранение на складах маркетплейсов, обработка возвратов, налоги и содержание офиса.
Для понимания доходности: средний чек составляет примерно 130 руб., при этом себестоимость изделия — около 109 руб. Торговля одеждой на маркетплейсах — это бизнес объема, а не сверхмаржинальности.Аккаунт на Wildberries бренд создал в 2022 году. Логика была предельно простой: маркетплейс давал доступ к аудитории по всей России и СНГ без необходимости открывать собственные магазины. Для минского производителя это оказался самый короткий путь к масштабированию.
— Нам были нужны продажи без крупных вложений в собственные каналы продвижения, а выход на маркетплейс фактически бесплатен: необходим только товар. Мы начинали с небольших поставок, изучали, какие модели выкупают лучше всего, и постепенно адаптировали под площадку все: ассортимент, размерные сетки, фотоконтент и логистику.
Условия тогда были совсем другими. Все сборы площадки — комиссия, логистика, эквайринг — забирали не более 30% от цены продажи. Сегодня эти цифры уже звучат почти как сказка. Проблем не возникало — в Беларуси к тому моменту в интернете лежали гайды с ответами на любой вопрос.
Скажу вещь, которая многим не понравится: главный инструмент продвижения на маркетплейсе — это цена.Если у товара конкурентная цена в категории, это сработает лучше, чем несколько десятков тысяч рублей, влитых в рекламу.
И за четыре года здесь не изменилось ничего. Правило простое: если цена выше средней по категории на 20−30%, а бренд неузнаваемый, то ни продвижение, ни кластеризация по складам не спасут. А вот если к хорошей цене прибавляется достойное качество, тогда у бренда появляется база людей, которые постоянно возвращаются. Это единственный устойчивый механизм, который я вижу на площадке.
В 2022 году мы попадали по цене — и упирались не в конкурентов, а в собственные мощности и ритмичность пошива. Поэтому расширяли штат и наращивали производство. Рекламу мы при этом не игнорировали: использовали и внутреннюю, и внешнюю. Но больших бюджетов не было никогда.
«Принимай новую оферту маркетплейса или закрывай магазин»
По словам Михаила, к 2026 году картина полностью поменялась. На площадку массово зашел Китай. Многие производители, в том числе белорусские, перенесли пошив в Узбекистан, Кыргызстан, Китай и заметно «уронили» себестоимость. Число брендов и продавцов выросло в разы.
— У нас за это же время подорожали ткани, фурнитура, расходники, несколько раз поднимали зарплаты. Да и сама площадка подняла комиссии и тарифы на логистику: если в 2022-м уходило около 30%, то сейчас — от 55% до 65% в зависимости от товара. В итоге цена на наши модели выросла почти вдвое.
Конкурировать с дешевым азиатским товаром стало заметно тяжелее, а комиссии повышают цену уже для покупателя. И логика продвижения внутри площадки изменилась: сейчас решает объем вложенных в рекламу денег.
Отдельно стоит сказать, что мы работаем с белорусского аккаунта, а он функционально «беднее» российского личного кабинета. Часть инструментов нам просто недоступна.
Не считая первых месяцев после выхода на площадку, здесь удается зарабатывать от 25 до 120 тыс. руб. в месяц (с учетом вычета комиссий). Среднее значение за 2026 год — около 85 тыс. руб.Плюсов у маркетплейса много. Первый — это трафик: миллионы покупательниц уже на площадке, и самостоятельно такой охват не купить. Второй — инфраструктура: склады, доставка, примерка и возвраты лежат на маркетплейсе, производитель занимается только товаром и карточками. Третий — скорость проверки гипотез: отшил пробную партию новой модели и через две недели по цифрам видишь, стоит ли ее развивать. Для минской фабрики это выход на рынок, который в рознице потребовал бы миллионы долларов инвестиций.
Минусы тоже очевидны. Первый — отсутствие контроля над правилами: комиссии, логистика и требования к акциям меняются в одностороннем порядке. Формально нас уведомляют, но выбор такой: принимай новую оферту или закрывай магазин.
Второй — кассовый разрыв: расходы на производство ты несешь сейчас, а выручка приходит по графику площадки. Для производителя с ежемесячными зарплатами и закупками тканей это постоянное финансовое напряжение. Третий — ценовая конкуренция с азиатскими товарами. За четыре года наши общие затраты на работу с площадкой выросли вдвое, а условия не стали удобнее.
И главный минус, который все увидели этим летом: твой товар лежит на чужом складе, и управлять этим риском ты не можешь.
«О сгоревшем складе узнали из новостей, а не от маркетплейса»
Михаил узнал новости о сгоревшем складе утром 18 июля, причем из новостей и чатов селлеров, а не от самой площадки.
— Wildberries написал в личном кабинете только одну фразу: «Склад временно не принимает поставки». Ни слова про то, что случилось, про масштаб, про то, что с товаром. Вот это, пожалуй, задело сильнее самой потери — на этой площадке держится большая часть нашего бизнеса, а о том, что склад горит, узнаем из ленты новостей.
Первое, что мы сделали, — выгрузили остатки по складам, указанные на 17 июля.
Дальше около суток сводили таблицу и пытались понять масштаб. Параллельно все фиксировали: отчеты об остатках, детализацию по складам, историю поставок, баркоды, скриншоты, запись экрана. Чтобы у нас на руках была своя доказательная база, независимо от того, что и когда решит сказать площадка.
Первые дни было тяжело, не буду приукрашивать. Но у производственного бизнеса есть одно свойство: утром все равно надо кроить, шить и отгружать. Это дисциплинирует лучше любой психотерапии.Паники, к счастью, не случилось. Есть злость (в хорошем смысле этого слова) и желание отработать этот сезон по максимуму на том товаре, который остался.
Точного ответа на вопрос, сколько товара сгорело, нет. Wildberries не предоставил ни одного документ, хотя бренд запрашивал данные у поддержки.
— На складе в Электростали погибли и пострадали люди. На этом фоне разговор про сгоревшие платья кажется мелким.
Все, что у нас есть — это косвенная оценка. По нашим внутренним данным, там находилось порядка 1700 изделий, а это около 170 тысяч белорусских рублей по себестоимости. Еще примерно 400 изделий (около 40 тысяч рублей), было на складах, пострадавших частично.
По нашей оценке, ущерб составил примерно 2100 изделий и около 210 тысяч рублей по себестоимости. Подчеркну: это наш расчет, а не подтвержденные площадкой цифры. И это не считая упущенной выручки.
«Нет инструкции, как действовать в такой ситуации»
Выплат бренд не получал и формально пока за ними не обращались.
— Необходимо составить досудебную претензию. Но пока непонятно, будут ли выплаты белорусским селлерам и когда: официальной процедуры не существует.
Известно, что на некоторые российские кабинеты выплаты уже пришли — порядка 10%-13% от себестоимости. В сопроводительном письме Wildberries назвал это добровольной оплатой за товары, пострадавшие в результате обстоятельств непреодолимой силы.
Если с нами будет такая же ситуация, речь пойдет примерно о 20 000 руб. вместо 210 000 руб. Но это чужой прецедент, а не наша выплата, и выдавать это за факт не буду. Никакой инструкции, как действовать, не существует. Ситуация такого масштаба на Wildberries случилась впервые. Был пожар в Шушарах в 2024 году, но тогда пострадали только российские продавцы.
Wildberries и лично основательница компании настаивают, что потеря товара — форс-мажор. Если это подтвердится официально, по закону компенсации селлерам не положены, а выплаты будут «добровольными»: сколько и когда платить, решает площадка.
Мы консультировались с юристами, в том числе с теми, кто судился с Wildberries в 2024 году.
Рекомендации:
- Квалифицирует происшествие не площадка, а Торгово-промышленная палата. Сертификат о форс-мажоре требует индивидуальной экспертизы. Пока заключения нет, идти в суд бессмысленно — нужно ждать и собирать данные о потерях.
- Зафиксировать утраченные остатки через отчеты личного кабинета на дату до происшествия. Скриншоты обязательны, запись экрана еще лучше.
- Подготовить досудебную претензию и официально запросить у площадки акты утраты и порчи товара — предоставить их она обязана.
- Посчитать сумму ущерба и собрать документы, подтверждающие себестоимость.
- Самое важное: если площадка предложит компенсацию, а сумма не устраивает — соглашаться нельзя. Нужно официально отказаться через поддержку или письменно. Принимая компенсацию, вы автоматически соглашаетесь со всеми формулировками Wildberries, и оспорить сумму позже будет почти невозможно.
Бренд уходить с маркетплейса не планирует, однако пересмотр стратегии необходим.
— При всех претензиях Wildberries дает доступ к аудитории, до которой мы иначе просто не дотянемся. Альтернативы по охвату нет, но подход изменим. Будем держать 75%-80% продаж на разных маркетплейсах. Остальное перераспределим между магазином и оптом.
Также необходимо восстановить товарный запас на маркетплейсах к осенне-зимнему сезону и снизить себестоимость за счет гибридной модели производства (смотрим в сторону контрактного производства). Цель по масштабу — выйти на 3 000 изделий в месяц.
У нас есть то, что не сгорело: цех, лекала, команда, покупательницы, поэтому наша задача — справиться с этим кризисом.
Источник: Про бизнес